创业4个月累计销售额近678万，扎根本地内容创作者将爱好变为事业

小义是河南郑州人，关注他的几十万粉丝几乎都知道，因为他只用河南话拍短视频，直播间也不例外。偶尔换成普通话，还会有观众在直播间留言，问他：“干啥不说河南话，听着怪别扭。“做内容前，小义在服装行业打拼多年。

谢晨曦是成都妹子，老说自己普通话讲得不标准，是典型的塑料普通话，去店里拍短视频或者做直播的时候经常忍不住切换成方言。半年前，她还在和家里人一起做餐饮行业，偶尔拍短视频记录生活和美食。

魔都探索队则是一个开始于2013年的图文制作团队，作为上海最早的美食探店账号之一，早在前些年就已成为上海本地知名IP。

如今他们有一个共同的身份——在抖音做短视频、直播的生活服务达人。疫情下，线下餐饮、酒旅类商家的日子并不好过，线上化转型迫在眉睫。

访谈了三位刚刚经历转型，且在各自地域小有名气的生活服务赛道达人，试图去了解新生态下达人们的野心。

内容作者转型，是一种水到渠成

对如今的郑州红人小义来说，拍本地探店短视频，始于他个人对于美食的热爱。“我是那种愿意开两个小时车去找美食的人，哪怕家门口就有别的店。去广州出差，我都愿意拐去顺德，就为了吃好吃的。”

过去十年，小义一直在做服装行业，拍短视频只是为了记录自己在各地寻找美食的过程，没想到拍着拍着，愿意跟着他吃的郑州人越来越多。偶尔在路上被粉丝认出来，大家都会问他：“小义，今天又准备去吃点啥？”

在本地人中积累起的信任，让他获得巨大成就感，干脆就决定把本地探店当作一件严肃认真的事情来做。“有时候郑州有什么流行的美食，我就专门跑去人家的发源地，可能是个什么县城，去吃最正宗的。”

老粉丝都知道小义以前做服装行业，偶尔会在直播间找他买衣服裤子，这是他最早的变现模式。到今年，他做抖音生活服务直播后，发现为本地餐饮商家们售卖团套餐，也是和探店内容非常契合的变现手段。

以前小义做直播，主要内容都是跟观众闲唠嗑，但给餐饮品牌带货，让他自然而然地产生了责任感，要对品牌负责，也要对观众负责。

小义说，因为做直播，他和很多餐饮店主成为了朋友，最高兴的事情，是让自己认可的店也获得大家的认可。“我最喜欢老板在电话里跟我说，小义，我不跟你聊了，我太忙了。或者有人在我这里知道这家店，自己去吃了，然后来评论说特别好吃，我就会觉得这是一件多方受益的事情。”

如今，小义扎根郑州，成立了自己的工作室，把本地的探店短视频和直播带团购作为账号主营业务。

和半路出家的小义相比，魔都探索队可以算是内容行业的老前辈。转型做直播间前，魔都探索队已经在生活服务的图文内容领域耕耘了近10年，直到现在，做图文形态的本地探店，仍是团队很重要的一部分工作。

转型的起点出现在今年4月，因为疫情影响，上海的线下消费被按下暂停键，这对魔都探索队团队而言是一次重大挑战。众多影响中最直接的那一环是，他们无店可探了。

那段时间，团队成员都被隔离在家，于是就琢磨着尝试一些新的领域。魔都探索队运营负责人Cindy称，转型是考虑到短视频和直播形态内容在生活服务领域的潜力。

上海浦西地区的封控从4月1日开始，而他们的首场直播定在4月10日。时间紧张，大家只能各自在有限的条件下做准备工作。“其他地区的达人可以去店里播，我们别说是到店了，连快递都送不进来。”团队成员群策群力想了很多办法，没有实物，就用素材制作海报来展示商品。Cindy说，那时候虽然条件艰苦朴素，但大家都很有干劲，也让他们吸引到很多封锁在家的本地用户。

因为项目开始得很突然，魔都探索队并没有招专业的直播团队，而是由原本的成员顶上。由原本的视频出镜者顶上当主播，也有从来没做过直播间的员工被派去搞中控，近两个月的封锁期结束，老成员们都点亮了新技能，账号也做成了抖音华东地区的优质生活服务达人。

转型之路看起来顺风顺水，其实是因为账号本身有10年左右在生活服务领域的积淀。

Cindy说，从她个人感受来看，做视频或者直播间，和做图文内容的工作形式其实是相似的，只是图文相对更静态，依赖前期的优化。“短视频和直播前期的脚本和理解虽然很重要，但是在最后动态执行的时候，如果呈现的不如预期，这个效果也不会好。”

分析了一会儿，Cindy又觉得经验并不一定能通过语言传递，她总结为：

“你可能理论知识知道得再多，不如动态地开几场感受一下。”

地域性独特人设，生活服务绕不过的话题

生活服务需要连接线上内容和线下商户，因而具有很强的地域属性。小义说，因为自己喜欢美食，就在郑州当地四处找好吃的，哪怕两个小时也要开车过去吃，所以一开始，拍短视频纯粹是为了记录在郑州吃过的店和玩过的地方。因为视频内容大多扎根于郑州当地，很多郑州人就跟着看跟着吃，粉丝群慢慢扩展到河南全省。

几十万的粉丝中，按地域划分，超过80%生活在河南当地，河南以外的粉丝只占不到20%。“有一次几个粉丝给我留言说：‘小义你知道我们在哪儿吗？我们在巴黎看演唱会，一边看你直播。’我就说怎么这么牛呢我还有巴黎的粉丝，一问他们哪儿的人，果然是河南的。”

用河南方言做短视频和直播一开始并非有意设计，小义说，几年前大家还会觉得方言很土，在正式的公开场合应该讲普通话。但他探店时和老板或是街坊聊天，很自然地就转换成方言，方言对话被拍进视频里，没想到后来反而成为他的个人特色。

小义是个很乐于沟通的人，用现在年轻人的说法，是个“社牛”。有时候在郑州市的街道上取景，路过的市民和他打招呼，他就会停下来和大家闲聊两句。这些画面被镜头捕捉到，小义不会刻意剪掉，而是保留下来，成为短视频中的组成部分。所以在他的作品里，经常能看到路人探过头来，像隔壁邻居一样熟络地用河南话问他：“小义，今天吃什么去啊？”

到后来，所有人都觉得小义的直播间就应该讲河南话，告诉他说：“河南话才是灵魂。”

地域性为生活服务达人的短视频和直播内容增添了许多可信度，因为大家生活在同一座城市，讲着同一种方言，甚至穿梭在同一条街道，所以愿意相信对方的推荐。

同时，因为担心辜负老乡的信任，地域性也会让达人具有天然的责任感。正式成立工作室专职做博主后，小义在团队里招了专门做试吃的成员，提前做好功课。

他经常在发视频或直播完的第二天，偷偷开车去前一天推荐的店门口看。“看到那些店门口大排长龙，那种爽的感觉，真是最大最大最大最大最大最大的快乐。”可能是为了准确地描绘出快乐有多强烈，小义一口气用了6个“最大”来形容。

和小义一样，谢晨曦也经常在直播的时候冒出几句四川话，她说自己的普通话有塑料味，有时候讲着讲着就又讲方言去了。但粉丝很喜欢她这样，四川官话不算难，其他地区的粉丝也能大致听懂，在介绍本地美食的时候，方言反而和四川火锅、成都炸串、冰粉凉糕们更加契合。

谢晨曦家里原本就在成都从事餐饮行业，对于这个行业的变化和趋势很敏感，疫情的反复，对成都餐饮人来说是不断出现的难题。线下人流有限，餐饮商家们没有放弃线上渠道的拓展。在她眼里，生活服务类的短视频和直播间，不仅仅是单纯的销售工具，也是当下非常重要的品牌宣传渠道。

拍短视频做直播的这段时间，谢晨曦观察到，成都的餐饮人都很有宣传意识，也很愿意付出金钱和精力成本。“毕竟以前是酒香不怕巷子深，现在的情况，是酒香也要有人使劲吆喝嘛。”

新生态下的快速成长

最近半年，抖音中有越来越多的生活服务达人开始崭露头角，虽然从过程看是天时地利人和下的水到渠成，但背后却是达人们有迹可循的成长。

一方面，这种成长来自平台发展的机遇。到2022年2月，抖音生活服务已经与超过70万个线下门店达成合作，GMV增长234倍。用内容链接线上与线下，是抖音擅长的。

另一方面，这种成长来自素人主播们抓住机遇后的自我革新。

今年3月，谢晨曦做生活服务直播前，她基本是凭着自己的兴趣，选一些喜欢的商品，随缘在直播间聊天卖货。3月开始，她才在工作人员的指导下，开始拆解GMV、观看人数、观看时长等核心目标，把它当作一份严肃的工作看待。用她的话来说，“原来这个事情可以这么做，可以更先进，可以更有目标性，然后也可以更有成就感。”

谢晨曦的成就感当然首先来自数据量的飙升。

吼堂老火锅是她做的第一场生活服务类直播，一开始，流量并没有想象中那么高，距离目标有很大的距离。雪上加霜的是，谢晨曦不久后因为成都疫情而被要求去酒店隔离，缺少直播设备的她只能在酒店里一遍一遍复盘之前的直播内容。

14天隔离期满后的第一场直播，谢晨曦迎来了突破。当天，她给喜茶带货，单日GMV首次突破100万。“那个时候信心又回来了，觉得这个事情我其实是能做的，无非就是在做这个事的时候，需要提前准备，需要提前沟通，突然觉得很多事情又跑通了。”

另一方面，成就感也来自用户和商家的认可。她播得最好的一次，是成都本地一家东南亚餐厅，因为只在成都有店，所以选择了成都地区的达人。谢晨曦自己能感受到，并不是光靠商家给优惠折扣就能完成一场好的直播。“商家的配合度也很重要，他们为了这场直播可能准备了有一个多月，有一种劲往一处使的感觉。”

最终，这场被谢晨曦评价为“商家也开心，主播也开心”的直播，在三个小时内收获超过100万GMV，尽管这家餐厅只在成都拥有5家门店。

谢晨曦老爱说自己粉丝不算多，跟其他人没法比。

但成为生活服务达人四个月，成天说自己是小主播的人，积累起近678万GMV，并开始在成都组建自己的工作室，把爱好转变为事业。

直播间的火热，自然也给达人们带来更高的变现收入。

魔都探索队从四月开始做生活服务类直播后，疫情下，不到4个月时间换来近10万收入，在图文内容领域深耕多年后，迅速开辟出新的收入阵地。如今，探店的图文和短视频内容还在持续更新，从0到1做起的直播间，则成为团队重要的增收途径。

小义仍然坚持在郑州各地做探店，用河南方言介绍各色美食。

高速发展中的抖音生活服务行业里，达人是不可或缺的中坚力量。根据官方数据，2022年1月对比2021年5月，生活服务相关达人增长了17倍。平台也在通过技术升级提高达人和商家的匹配效率、规范合作流程。目前，“抖音来客”APP中及抖音端内上线了撮合功能，并推出“通用计划”、“招募计划”、“定向计划”三种合作模式，满足商家与达人合作的不同场景。

除了在内容创作和变现层面为达人提供帮助，平台还在致力于为探店达人和商家打造规范的合作平台。此前，抖音生活服务发布了《达人行为规范治理公示》，称针对达人“云探店”“同质化博流量”等违规行为，已累计治理违规案例200余个，引导达人合规探店，促进生活服务创作者健康发展。

抖音生活服务的盘子越来越大，许多达人选择在此开启新的事业。生活服务类内容的地域性特征，让全国各地的主播们拥有了一次新的机会，通过做出有个性、有特色的短视频和直播间，来吸引当地的用户。他们不仅是在运营自媒体账号，而是将其作为一次创业之旅。